BLOG ACID…

…una dintre provocarile majore (iminente in momentul in care alegi consultanta,sic) este fixarea ’servicee fee-ului’… in contextul economic actual si pe baza studiilor de piata efectuate de asociatii profesionale sau companii specializate in sondaje de piata, aceasta chestiune este mai mult decat ambigua, o referinta precisa ca baza de raportare fiind practic greu de realizat datorita multiplelor necunoscute /criterii de evaluare a impactului si profesionalismului consultantilor, premisele unei situatii de negociere ‘win-win’ corect evaluata de ambele parti reducandu-se simtitor… practica din ultimii ani mi-a dat posibilitatea sa testez mai multe optiuni in diverse situatii, pe care din considerente de transparenta cit si de ‘demistificare’ si intelegere a modului in care este estimata valoarea procesului de consultanta, am sa le redau in continuare:

1. Fixarea service-fee pe baza costurilor substitutelor nu a competitiei…

…in esenta este vorba despre identificarea ‘value proposition’ – inovatie si eficienta, e.g. si a fee-ului, comparand nu cu costurile competitorilor ci cu costurile unui substitut (financiar, timp/ directe si indirecte)- un angajat permanent spre exemplu, sau o echipe de proiect …

2. Fixarea service-fee pe baza valorii asumate de client/sau a valorii in timp real pentru serviciul respectiv…

…analiza preliminara (deseori gratuita) releva aspecte cuantificabile material (rezultate financiare estimate, cresteri ale veniturilor, reduceri de costuri, cota de piata, crestere portofoliu clienti, e.g.), sau valoarea in timp real creata de rezolvarea problemei intr-un termen limita, informatii ce pot valida costul corect al procesului de consultanta si pot furniza argumente fezabile in negocierea contractuala…

3. Fixarea service-fee pe baza standardelor din piata…

…este varianta cea mai des uzitata (desi din punctul meu de vedere inclina balanta vizibil in favoarea uneia dintre partile implicate in proces- consultant sau client, nepermitand o evaluare corecta a procesului), in care criteriile sunt strict legate de brand, dimensiunea companiei de consultanta/sau a clientului, statutul consultantului (experienta /expertiza practica -deseori alterata ca nivel de raportare de structura interna a firmelor de consultanta), etc… o varianta a acestei metode este fixarea service-fee prin pozitionarea consultantului in piata pe baza gradului de ocupare (un nivel de 80% alocare a resurselor implica automat o crestere a fee-ului pentru clientii noi, iar in cazul in care in continuare acest nivel se mentine, o crestere a fee-ului pentru clientii vechi…)

4. Fixarea service-fee pe baza duratei contractate a serviciilor…

…pentru un consultant, activitatea genereaza activitate; pentru client activitatea constanta si consistenta (spre deosebire de task-urile ad-hoc, ‘project based’ survenite ca urmare a incidentei unei probleme sau a agravarii unei situatii) genereaza fluenta, rezultate si o rata de succes crescuta pe termen lung… motiv pentru care o alta varianta de fixare a costurilor este un ‘up front fee’ impreuna cu un ‘abonament’ lunar sub limita de rezistenta (dpdv financiar) a clientului, evenimentele/cerintele ‘extra’ fiind taxate suplimentar… mutarea mentala de la fee/ora la ‘flat fee/month’ necesita o schimbare mentala atat la consultant cat si la client…

5. Fixarea service-fee pe baza valorii reale a serviciului furnizat…

…in cazul in care serviciul oferit are o valoare adaugata certa, orice depreciere a acestuia din dorinta de a castiga clienti este o alegere proasta… in mod cert vei castiga cativa clienti de la competitie, dar pe termen lung pierderea este inevitabila… un service-fee corect/la adevarata valoare, chiar daca surclaseaza competitia (lool) automat devine interesant si genereaza curiozitate/intrebari (mai ales daca este sustinut de recomandari sau testimoniale despre practica anterioara)… esential este sa crezi in serviciul/produsul tau…

Update 26.02: despre consultant si provocari cu Adrian Stanciu (legat de Adrian Stanciu, fac un ocol in timp in 1992-94, cand Arexim Rank Xerox avea cea mai buna scoala/echipa de oameni de vanzari din piata, echipa din care am facut parte… direct sau indirect, ii datorez un procent insemnat din ceea ce a insemnat ulterior parcursul meu profesional…)

NR:…apreciez feedback-ul atat prin comentarii cat si prin ‘poll-ul’ urmator…

 Loading ...