remuneratie mica, dupa buget…
…WatsonWyatt a publicat in august 2009 rezultatele unui studiu la nivelul organizatiilor din US legat de curentele actuale in remunerarea si managementul fortei de vanzari… am ales citeva rezultate extrem de interesante din punctul meu de vedere si am sa incerc sa le analizez relativ la ceea ce se intimpla in mediul romanesc de afaceri in momentul de fatza…
-aproape jumatate din organizatii au raportat neindeplinirea indicatorilor de plan ( in conditiile in care peste 30% au diminuat pe 2009 indicatorii de plan fata de 2008 !!!!!) si scaderea proportionala a veniturilor fortei de vanzari pe 2009 comparativ cu aceeasi perioada din 2008
-41% dintre organizatii au constatat diminuarea turnover-ului voluntar in rindul oamenilor de vanzari ( …lucru banuiesc normal in contextul crizei in conditiile in care gasirea unui loc de munca este extrem de dificila…) si 26% au raportat facilizarea procesului de retinere a top performerilor…
-peste 50% dintre companii au in plan modificari la nivelul indicatorilor de performanta pe baza carora este construita evaluarea si remunerarea fortei de vanzari, ponderea acestor indicatori in structura de remunerare precum si formulele de calcul a veniturilor…
-problemele cu care se confrunta peste 50% dintre companii in managementul fortelor de vanzari sunt legate de productivitate/eficienta si de stabilirea indicatorilor de plan
-un alt capitol semnalat este accentul pus pe modificarea comportamentului de vanzari si al cresterii abilitatilor/competentelor fortei de vanzari…in contextul dramatic al modificarii cerintelor pietei
…daca pentru punctele 1 si 3, sunt convins ca lucrurile sunt similare cu ceea ce se intimpla in piata din romania, nu acelasi lucru cred ca se intimpla vis a vis de modalitatile concrete prin care se regindeste fundamentul ce sustine activitatea de vanzari si anume: structura de remunerare… as fi foarte curios sa stiu cite companii din romania au in plan reconsiderarea criteriilor si a mecanismelor traditionale de stimulare financiara a fortelor de vanzare… cu atit mai mult cu cit in majoritatea cazurilor, costurile de exploatare a fortei de munca cresc per individ in conditiile nerealizarii indicatorilor de plan…
anybody? something?
Septembrie 16th, 2009 at 12:09 pm
…situatia actuala imi seamana din ce in ce mai mult cu pleashca de meteorit picata in capul dinozaurilor… au disparut… au supravietuit doar low profilerii.. crocodilii
ai nostri dinos inca admira darele luminoase ce brazedeaza cerul corporatist: “uite mami, comeatele!!”
Septembrie 16th, 2009 at 1:19 pm
@radu: se pare ca unii nu resimt totusi nevoia de a schimba ceva… industria farma…cred insa ca este o exceptie…
Septembrie 17th, 2009 at 10:26 am
…ce-i mana pe ei in lupta oare?? Normal ca acolo unde banii se invart cu acceleratia centripeta “cash= margine nesimtita x volum bagat pe gat” vorbim de resurse nelimitate. Dar chiar si asa, exista loseri (-;
N-as lua Fxm ca si etalon in HRM, cu tot respectul pentru distinsa doamna. E un dino care nu cred ca mai poate evolua in curca.
Septembrie 17th, 2009 at 2:21 pm
@radu:
)) in curca sau in cursa? 
)))) poate nu a fost tocmai inspirata postarea acelui link, insa vroiam sa subliniez legatura dintre farma si ‘lipsa crizei’ sau ma rog una mai mica, diminuata in amploare datorita faptului ca bolnavii nu sunt sensibili la ce se intimpla pe bursa (sic)
Septembrie 17th, 2009 at 4:22 pm
curca (-; nu cursa … am ce am cu dinozaurii si cu urmasii lor: curcile (si alte pasareturi tzantzoshe…)
Septembrie 17th, 2009 at 9:21 pm
@radu: am inteles…:) ia uite ce zice Roche… apropos de ce spuneam mai devreme…
Septembrie 18th, 2009 at 5:00 pm
…”oncologice”… asta este rezultanta unui adevar trist de care nu ne place sa vorbim )-:
ce ar fi putut merge bine decat vanzarile la medicamente (oncologice), sicrie si alte alea…
asigurarile (de viata) de ce nu cresc, ca sa vorbim de un element de background comun?
Septembrie 18th, 2009 at 6:45 pm
@radu: din pacate, in afara faptului ca Bucurestiul este cea mai poluata capitala europeana (conform statisticilor), romania are 400.000 de bolnavi de cancer diagnosticati (din total 3,5 mio cronici…)… pe de alta parte, cred ca n-are rost sa ne intrebam de ce cu toate astea romanul prefera sa-si asigura masina, casa, in exact aceasta ordine si in rare cazuri viatza… nu doar sindromul ‘imortelei’ e vinovat ci si nepasarea genetica vis a vis de ‘restul lumii’…